或许可以将谈判引向自身期望的局面

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然而,通过期望效应我们不难发现,价值与假设条件不同,结果也会变化。 因此,不存在放之四海而皆准的前提条件。 但是,在谈判中,我们至少可以充分理解对手回避损失的心理倾向,并且抛出相应的提议,或许可以将谈判引向自身期望的局面。 另一方面,我们也要留意自身回避损失的倾向性,避免中了圈套。 再者,最后一刻获知的信息会很大程度地影响决策,又称为“启动效应”〔《自身未曾察觉的心理盲点》,池谷裕二著,朝日出版社2013年出版,第92页)。 在谈判步入正题前的闲谈时,不经意间的一个词语或许会给对手带来微妙的影响,这样的事例现实中已是屡见不鲜。 综上所述,认知的倾向性给谈判造成各种影响。 然而,这类倾向性与谈判的关联,目前尚存在说不清道不明的地方。不过,如果你从总体上纵览自己长大成人和成为一名领导者的过程,你就会发现,回归本心不是轻轻松松、一朝一夕就能实现的事情。 正是由于这个原因,我们才使用“练习”这个词。如今的先进技术已经能够证实社会科学所早已持有的论断一一我们有多面性,我们由功能各异的不同部分组成。 正如心理学家杰伊厄利(如723X167〕所描述的那样:“人的心智不是偶尔展现出非理性情感的单一体,而是由许多相互作用的部分组 成的复杂系统,每一个部分都有各自独立的心智。保证主导权 无论何时,我们都要确保谈判的主导权握在自己手中。这就叫作相似性原则:我会喜欢跟我相似的人。 我曾经在一家英国零销商集团里与一位相当难缠的客户进行谈判,他当时使用的是经典的采购策略:咄咄逼人,杀你个措手不及,传达出一种“你需要我大于我需要你”的思想,诸如此类。 我带他出去共进一餐,结果发现我们两个都玩儿曲棍冰球,虽然时间不同,但是我们都在同一家倶乐部一一圣奥尔本斯曲棍球倶乐部。 这一共同点在很大程度上把我们接下来的谈判气氛给软化了。 虽然那一次的谈判我们并没有成功地以预想的数字获得对方的订单,但是我谈到的价格却比之前的谈判结果改善了一大截,而且从那以后,我的谈判能力也得到了提升。这项规定完全是骗人的,她怎么能不管。如果斯科特听后很生气,那弗朗辛可以说声“谢谢”,然后起身,离开办公室。 弗朗辛也可以这么说:“从来没有人这么对我说话,我没有求着你跟你合作,也不指望你的大买卖。所以一定要保持积极乐观的态势。 你将会惊讶地发现,只要你提出了合适的问题,那么得到折扣是非常容易的。




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