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主张、依据和数据缺一不可 为了在谈判中保持冷静和理性思考，有必要弄清理论的架构。 首先，我们需要从理性出发，合理梳理主张，主要抓住三个要素：第一是要求或主张的内容，第二是证明该要求合理的依据和理由，第三是支撑该依据和理由的证据和数据。我丈夫伯纳德斯特别善于保持本心。慈善团体 我曾经为牛津的一家慈善机构工作，我当时很快就发现，他们所雇用的都是一群非常勤奋的员工，这些人在募集捐款方面表现得非常出色，也很好地帮助了第三世界的人们解决他们的各种问题。 然而，我很快发现了问题所在。你从这些经历当中学到了什么。对这个否定答复，她绝不会接受。 她打电话给财务部，财务部的人对凯特琳提出的问题一无所知。闻价色变 在谈判中，“闻价色变”指的是当对方提出某一个定价之后，故意做出非常惊讶的反应。 这种反应可以用很多不同的形式表现出来，比如你可以很平常地说：“您是在开玩笑吧。 ”当然有些人喜欢更为激进的方式，他们还可以表现得更加震怒。 当对方说出“价钱是XX”的时候，你可以简单地眯起眼睛，深吸一口气，然后用质询、惊讶的语气问一句：“多少钱。实际上，雷切尔绝不会丢下她目前的工作，跑到布拉姆的办公室，仔细审阅提案，然后让她看重的那些工作无法如期完成。你的对手也会怀疑，你怎么可以坐着谈了那么长的时间，却没有表现出任何情绪。
所以，提问这种问题往往需要我们仔细思考，推敲打磨斟字酌句，好让这些问题变得更加柔和，听起来不那么生硬与直白。我们设计了我们的自我映象，却把它当作我们生来的样子。图25看清对手的背后 通过谈判反映出双方背后的各种利益和关系 究竟是谁的问题 与之相对，事不关己、自己的问题只能自己解决的态度并不可取。 一旦与对手交恶，对手对我方的提议也会心生抵触。 在公司内部研究时，面对批判和质疑也不会努力为我方辩护，重新谈判的风险大为增 加。我们有幸在同一时间开始写书。在课程的关键部分，我们会借助一个练习来帮助学员锤炼社交能力。假如准备不得要领，下达的指示也就模棱两可。 此时，我们需要留意的词语是“姑且”。这就是你的船长的职责。 你的船长制定最佳决策方案，并指导你尽最大努力来实现它。 埃琳娜卡根〔2163 法官是我见过的运用内在船长的最 佳范例。在一片积极向上的氛围中，你也更容易让别人与你交谈并做出让步。有一天，一位新来的妈妈来到课堂上。 她听别人说起过朱丽叶，知道这里能学到真东西。
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